Как сделать лид-магнит: 7 шагов от идеи до первых заявок

Перед стартом

В статье «Лид-магнит простыми словами» объясняется, что представляет собой лид-магнит, какими форматами он бывает и когда без него можно обойтись. В этом материале приведена исключительно последовательность действий — семь этапов, которые начинаются с чистого листа и завершаются первым числовым показателем, позволяющим понять, приносит ли лид-магнит результат.

Любой из этапов представляет собой вполне определённое действие. Когда на каком-либо этапе ответ не удаётся уложить в одну фразу, переходить к следующему ещё не время.

Шаг 1. Выпишите один сегмент и его вопрос

Просмотрите диалоги с клиентами за последние два-три месяца и выпишите те вопросы, с которыми они обращались перед приобретением. Имеются в виду не вопросы после покупки, а те, что возникают до неё: «сколько это стоит», «с чего начать», «что нужно подготовить», «а мне это вообще подойдёт».

Затем выберите вопрос, который встречается чаще других, и один сегмент аудитории, от которого он исходит. К примеру, владельцы квартир, впервые приступающие к ремонту, задаются вопросом, что подготовить к приходу бригады.

Именно этот вопрос и станет темой лид-магнита. Если же вопросов набирается много и они разные, потребуется несколько лид-магнитов — отдельный для каждого сегмента.

Шаг 2. Сформулируйте обещание в одну строку

Укажите, какой результат получит человек и сколько времени на это уйдёт. Обойдитесь без «полезных материалов» и «секретов». Держитесь схемы: результат, срок, усилие.

Неудачный вариант: «Руководство по ремонту». Удачный: «Чек-лист: что предпринять до приезда бригады, чтобы ремонт не остановился на второй день. Всего одна страница и десять минут».

В дальнейшем эта формулировка станет заголовком на странице выдачи, поэтому её лучше написать ещё до того, как материал будет готов. Если конкретное обещание сформулировать не удаётся, тема слишком широкая — вернитесь к шагу 1. Подробнее о том, как составлять подобные формулировки, — в статье «Как написать оффер».

Шаг 3. Соберите материал за один вечер

Первый вариант стоит собрать оперативно, не тратя время на оформление: достаточно текстового файла, таблицы либо единственной страницы в редакторе. На этом этапе важно понять, есть ли у аудитории потребность в продукте, а не добиться внешней привлекательности.

Правило здесь такое: не более одной страницы либо одного файла. Всё, что выходит за эти рамки, можно использовать для будущего лид-магнита или включить в платную работу.

Дайте посмотреть набросок двум или трём клиентам либо знакомым из той же аудитории и спросите их об одном: «Чтобы из этого вы стали делать уже сегодня?» Когда человек отвечает «ничего», значит, текст лишь даёт пояснения, но не подталкивает к действиям. В таком случае переработайте его так, чтобы он побуждал действовать.

Шаг 4. Сделайте точку выдачи

Человеку требуется точка, где он сможет оставить контакт и немедленно получить материал. Есть два варианта, которые работают: форма, размещённая на странице, либо Telegram-бот.

В форме следует оставить только одно поле — для электронной почты либо телефонного номера. Любое дополнительное поле уменьшает количество людей, которые заполнят форму до конца. Возле формы по закону № 152-ФЗ обязательны галочка о согласии на обработку персональных данных и ссылка на политику.

В боте контакт фиксируется автоматически после нажатия человеком кнопки «Старт». Чтобы понимать, из какого канала пришёл пользователь, полезно проставлять метки в ссылках.

Материал выдавайте незамедлительно — в том же окне либо первым сообщением от бота. Ожидание письма «в течение суток» приводит к тому, что часть людей напрасно отсеивается.

Шаг 5. Напишите первое сообщение после выдачи

Подарок без продолжения — вот что представляет собой лид-магнит, у которого отсутствует следующий шаг. Как только материал выдан, человеку требуется единственное сообщение с единственным действием: посмотреть цены, записаться на разговор или задать вопрос.

Именно одно, а не серия из десяти сообщений. Ботов, которые ежедневно пишут без всякого повода, люди блокируют. Предпочтительнее единственное сообщение по существу спустя день-два после выдачи, нежели рассылка, остающаяся без прочтения. Когда без цепочки не обойтись, её выстраивают тщательно, чтобы у каждого касания был ясный повод, — и это задача автоматизации маркетинга.

Шаг 6. Запустите на небольшом трафике

Не стоит сразу вкладывать весь бюджет. Ссылку разместите в шапке соцсетей, в подписи к постам и запустите одну рекламную кампанию с минимальным бюджетом. Цель — получить первые несколько десятков контактов и понять, из кого они состоят.

Убедитесь, что это нужный сегмент. Если лид-магнит о ремонте привлекает дизайнеров интерьеров, а не владельцев квартир, обещание стоит уточнить.

Шаг 7. Посчитайте две цифры через месяц

Первый показатель — цена одного контакта. Он рассчитывается так: затраты на продвижение лид-магнита делятся на количество собранных контактов.

Второй показатель — процент контактов, которые превратились в заявки. Оценивать эффективность лид-магнита следует именно по нему, а не по количеству скачиваний.

Когда контакт обходится дёшево, но заявок не появляется, причина либо в шаге 5, либо в том, что лид-магнит привлекает неподходящую аудиторию. Когда же контакт дорогой, стоит анализировать рекламу и стоимость лида.

Частые вопросы

Сколько времени уходит на создание первого лид-магнита? На черновик материала понадобится один вечер. Ещё один-два вечера уйдут на точку выдачи — готовый конструктор страниц либо бот. А больше всего времени, как правило, занимает обдумывание шага 1.

Стоит ли сразу делать красивый дизайн? Нет. Сперва убедитесь, что материал востребован и что после него поступают заявки. Заказывать дизайн разумно лишь тогда, когда лид-магнит подтвердил свою работоспособность.

Можно ли создать лид-магнит при помощи нейросети? Черновик — да, в особенности структуру шаблона или чек-листа. Однако содержание обязано опираться на ваш опыт и на вопросы ваших клиентов, иначе выйдет то же самое, что у всех.

Как часто стоит обновлять лид-магнит? Тогда, когда меняются продукт или вопросы клиентов. Если показатели из шага 7 стабильны, нет нужды трогать материал, который работает.

Как поступить, если лид-магнит берут, но на первое сообщение не отвечает никто? Убедитесь, что действие в сообщении соотносится с темой материала. Тот, кто скачал чек-лист по подготовке к ремонту, скорее откликнется на предложение рассчитать смету, чем на расплывчатое «расскажите о себе». Действие обязано представлять собой следующий шаг в рамках той же задачи.

Сколько лид-магнитов необходимо одновременно? Начать стоит с одного. Второй оправдан, если первый уже продемонстрировал цифры из шага 7, а у вас появился второй сегмент с собственным вопросом.