Юнит-экономика простыми словами: что это и зачем считать

Что такое юнит-экономика

Юнит-экономика — это расчёт, сколько денег приносит и сколько стоит одна единица бизнеса: один клиент, один заказ, одна подписка. Не выручка компании за месяц, а прибыль с одной штуки.

Зачем это нужно. Бизнес может расти в выручке и при этом терять деньги на каждом новом клиенте — просто масштаб маскирует убыток. Юнит-экономика показывает это до того, как деньги закончатся, а не после.

Две ключевые цифры:

• CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит привлечь одного клиента: реклама, зарплата менеджера, скидки на старте. Формула и подробный разбор по шагам — в статье «Как посчитать юнит-экономику: пошаговая формула».
• LTV (Lifetime Value) — сколько денег клиент принесёт за всё время, что останется с вами.

Простое правило: если CAC выше LTV — вы платите за то, чтобы терять деньги. Чем больше таких клиентов, тем быстрее бизнес идёт ко дну, даже если график выручки растёт.

Не уверены, что ваша юнит-экономика вообще сходится? На бесплатном разборе за 40–60 минут посчитаю CAC и LTV на ваших реальных цифрах и покажу, где теряются деньги. Разобрать свою экономику →

Как посчитать на пальцах

Пример на цифрах, без формул на бумаге.

Вы тратите на рекламу и продвижение 100 000 ₽ в месяц и получаете 20 новых клиентов. CAC = 100 000 / 20 = 5 000 ₽ за клиента.

Каждый клиент в среднем покупает на 3 000 ₽ два раза, прежде чем уходит. LTV = 3 000 × 2 = 6 000 ₽.

6 000 ₽ LTV против 5 000 ₽ CAC — разница есть, но она маленькая. Один неудачный месяц с рекламой подороже — и экономика уходит в минус. Это и есть работа с юнит-экономикой: не разовый расчёт, а цифра, которую отслеживают регулярно.

Как это выглядит в разных нишах

Юнит-экономика считается одинаково по логике, но цифры внутри неё сильно зависят от модели бизнеса.

Подписочный сервис. Подписка стоит 990 ₽ в месяц, средний клиент остаётся на связи 5 месяцев подряд. LTV = 990 × 5 = 4 950 ₽. Если на привлечение одного подписчика уходит 1 200 ₽ рекламы — CAC заметно ниже LTV: юнит-экономика в плюсе, около 3 750 ₽ прибыли с подписчика за всё время. Но у подписки этот запас держится на удержании: значительная часть LTV собирается не с первого платежа, а с последующих месяцев подписки, и если клиенты уходят раньше обычного, прибыль тает быстрее, чем в модели с разовой покупкой.

Интернет-магазин. Средний чек 2 500 ₽, повторных покупок в среднем 1,5 на клиента в год. LTV = 2 500 × 1,5 = 3 750 ₽. Если реклама в этой нише стоит 900 ₽ за нового покупателя — экономика с запасом, есть куда расти в бюджете на привлечение, не теряя в прибыли.

Разница между этими двумя примерами — не в формуле, а в том, что для подписки ключевой рычаг — удержание клиента подольше, а для магазина — повторные покупки и средний чек. Прежде чем оптимизировать рекламу, полезно понять, какой из этих рычагов у вашего бизнеса вообще имеет смысл тянуть.

Три ошибки, которые чаще всего искажают расчёт

Считают только рекламный бюджет, забывая про зарплаты. Если менеджер по продажам тратит половину времени на обработку заявок — это тоже стоимость привлечения клиента, просто она не в рекламном кабинете. Похожая история — со стоимостью лида: её тоже часто считают только по рекламному бюджету, забывая часть расходов, которые реально участвуют в привлечении.

Берут LTV за весь возможный срок жизни клиента, а не за реальный. Клиент теоретически может покупать пять лет, но по факту уходит через два заказа. Оптимистичная цифра LTV прячет проблему, а не решает её.

Не разделяют клиентов по каналам. Общий CAC по всем каналам сразу — это средняя температура по больнице. Реклама может окупаться, а рассылка — сжигать бюджет, и в общей цифре это не видно.

Что делать с этими цифрами дальше

Юнит-экономика — это не разовый отчёт для инвестора, а рабочий инструмент. Её пересчитывают каждый месяц, смотрят по каждому каналу отдельно и используют, чтобы решить: масштабировать канал, поправить цену или вообще остановить то, что не окупается.

Если считать вручную в таблицах — на это уходит время, а данные из рекламы, CRM и оплат редко сходятся сами. Сквозная аналитика решает именно это: собирает цифры из разных источников в одно место и показывает реальную картину, а не приблизительную.

Считаете юнит-экономику руками в таблицах и не успеваете обновлять цифры каждый месяц? Соберу для вас единую картину: расходы, заявки, оплаты и итоговую прибыль с клиента — без ручной сверки. Настроить аналитику →