Как посчитать юнит-экономику: пошаговая формула
Формула LTV минус CAC на пальцах: как посчитать стоимость привлечения клиента и его пожизненную ценность без сложных таблиц.
31 августа 2026 г.
Формула в одну строку
Юнит-экономика считается по двум цифрам: сколько стоит привлечь клиента и сколько денег он приносит. Формула:
Юнит-экономика = LTV − CAC
Если результат положительный — каждый клиент приносит прибыль. Если отрицательный — каждый новый клиент увеличивает убыток бизнеса, даже если общая выручка растёт. Про то, что означают сами эти буквы и почему это работает именно так, подробнее — в статье «Юнит-экономика простыми словами». Здесь — как получить обе цифры по шагам, без сложных таблиц.
Шаг 1. Считаем CAC — стоимость привлечения клиента
Берём все расходы на привлечение за период (обычно месяц) и делим на число новых клиентов за этот же период.
CAC = Расходы на привлечение / Число новых клиентов
В расходы входит не только рекламный бюджет. Три статьи, которые часто забывают:
- Зарплата или процент менеджера, который обрабатывает заявки.
- Комиссии сервисов — CRM, платёжные системы, если тариф зависит от числа клиентов.
- Скидки и бонусы на старте — если новый клиент получает первую покупку со скидкой, разница тоже часть стоимости привлечения.
Пример: за месяц потрачено 150 000 ₽ (100 000 ₽ реклама + 50 000 ₽ зарплата менеджера), пришло 25 новых клиентов. CAC = 150 000 / 25 = 6 000 ₽.
Прежде чем считать CAC, убедитесь, что стоимость лида на входе воронки посчитана верно. Частая ошибка — то же самое: берут только рекламный бюджет и получают заниженную цифру. Разбор в статье «Стоимость лида: как считать и как снизить с ИИ».
Шаг 2. Считаем LTV — сколько клиент приносит за всё время
Простой вариант без сложного моделирования:
LTV = Средний чек × Среднее число покупок за всё время работы с клиентом
Среднее число покупок нужно брать по факту, а не «в теории может купить много раз». Смотрим в CRM или таблицу продаж: сколько раз в среднем клиент покупал за последние полгода-год, прежде чем перестал.
Пример: средний чек 4 000 ₽, клиент в среднем покупает 3 раза, прежде чем уходит. LTV = 4 000 × 3 = 12 000 ₽.
Пример расчёта для другой модели бизнеса: онлайн-курс
Формула не меняется, но состав цифр — другой. Курс стоит 25 000 ₽, доходимость до оплаты после бесплатного вебинара — 4% от пришедших на регистрацию. Если на привлечение 100 регистраций на вебинар потрачено 40 000 ₽ рекламы, а до оплаты дошло 4 человека — CAC = 40 000 / 4 = 10 000 ₽.
LTV здесь считается иначе, чем в рознице: часть учеников через полгода-год покупает следующий курс или продвинутый тариф. Если из 100 учеников 20 в среднем докупают ещё один курс за 15 000 ₽, дополнительная выручка на ученика — 20% × 15 000 = 3 000 ₽. LTV = 25 000 (первая покупка) + 3 000 (докупки) = 28 000 ₽.
28 000 ₽ LTV против 10 000 ₽ CAC — соотношение почти 3 к 1, о котором речь ниже. Именно повторные продажи, а не только первая оплата курса, обычно и решают, окупается воронка или нет.
Шаг 3. Сравниваем и делаем вывод
С цифрами из примеров выше: LTV 12 000 ₽ минус CAC 6 000 ₽ = 6 000 ₽ прибыли с клиента. Это хороший результат — LTV в два раза выше CAC.
Ориентир, которым пользуются на практике: отношение LTV к CAC должно быть не меньше 3 к 1. Если LTV только немного выше CAC (как в примере из первой статьи: 6 000 ₽ против 5 000 ₽) — бизнес балансирует на грани, и любой рост расходов на рекламу уводит экономику в минус.
Где чаще всего расходится с реальностью
Ручной расчёт раз в квартал по прикидочным цифрам почти всегда обманывает. Две частые причины:
Разные периоды для CAC и LTV. CAC считают за последний месяц, а LTV — за клиентов, которые пришли год назад в других условиях (другая цена, другая реклама). Числа получаются несопоставимыми.
Ручной сбор данных из разных источников. Расходы на рекламу — в одном кабинете, оплаты — в CRM, отказы — в почте у менеджера. Пока всё сведут в одну таблицу вручную, цифры успевают устареть.
Сквозная аналитика решает именно вторую проблему: собирает расходы, заявки и оплаты в одном месте и пересчитывает CAC и LTV автоматически, а не раз в квартал руками.
Хотите видеть CAC и LTV актуальными каждый месяц, а не пересчитывать вручную раз в квартал? Соберу единую систему сбора цифр под ваш бизнес — от рекламного кабинета до оплаты. Настроить сквозную аналитику →