Воронка продаж: этапы и как её собрать

Что такое воронка продаж простыми словами

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого знакомства с бизнесом до оплаты. Название пришло от формы: наверху воронки много людей, которые просто увидели рекламу или пост, а внизу — те немногие, кто в итоге заплатил. На каждом этапе часть людей отсеивается, поэтому форма сужается сверху вниз.

Смысл в том, чтобы не считать продажи как единое случайное событие, а видеть весь путь по шагам: сколько человек увидели предложение, сколько заинтересовались, сколько оставили заявку, сколько купили. Как только путь разложен на этапы, становится видно, где именно теряются клиенты — а значит, что чинить в первую очередь.

Не понятно, на каком этапе теряются клиенты — на рекламе, на заявке или на переговорах? На бесплатном разборе за 40–60 минут разложу вашу воронку по шагам и покажу, где именно утечка. Разобрать свою воронку →

Из каких этапов состоит воронка продаж

Классическая модель — четыре этапа, и на них удобно опираться в любом бизнесе, от розницы до консалтинга.

Осведомлённость. Человек впервые видит бизнес — в рекламе, в поиске, в рекомендации знакомого. На этом этапе он ещё ничего не решил, просто заметил, что вариант существует.

Интерес. Человек начинает сравнивать: смотрит сайт, читает отзывы, подписывается на канал. Здесь решается, попадёт ли бизнес в список вариантов, которые вообще рассматривают.

Решение. Человек оставляет заявку, пишет в мессенджер или звонит — то есть совершает действие, которое показывает готовность купить, но ещё не саму покупку.

Действие (покупка). Заявка превращается в оплату. Это финальный, самый узкий участок воронки — и именно здесь итог всей предыдущей работы становится деньгами.

Если условно на входе в воронку было 1000 человек, до заявки может дойти 50, а до оплаты — 10. Каждый переход между этапами называют конверсией, и именно она показывает, где воронка работает, а где течёт.

Частые ошибки при сборке воронки

Считают только верх и низ, без промежуточных этапов. Видно, сколько потрачено на рекламу и сколько денег получено в итоге, но не видно, на каком именно шаге отваливается основная масса людей — а без этого чинить приходится наугад.

Ведут разные каналы в одну и ту же воронку без различий. Человек, пришедший из рекомендации, и человек, увидевший холодную рекламу, находятся на разных этапах доверия — но их часто заводят в один и тот же сценарий общения, и тёплые лиды теряются вместе с холодными.

Заявка не получает быстрый ответ. Между «решением» и «действием» — самое узкое место воронки. Если ответ на заявку приходит через несколько часов, а не через несколько минут, часть людей за это время уже выбирает конкурента.

Воронку один раз настроили и больше не трогают. Конверсия на каждом этапе меняется вместе с рекламой, сезоном и конкурентами — воронку нужно периодически пересматривать, а не считать разовой задачей.

Как собрать воронку продаж: с чего начать

Не обязательно сразу строить сложную многошаговую систему с автоматизацией. Рабочий первый шаг — выписать реальные этапы, через которые сейчас проходит клиент в вашем бизнесе, и посчитать по каждому хотя бы приблизительные цифры за последний месяц: сколько человек было на входе, сколько дошло до заявки, сколько — до оплаты.

Уже это часто показывает главный провал — например, что реклама приводит много людей, но до заявки доходят единицы, или что заявок много, а до оплаты они не доходят из-за медленного ответа. Дальше самое узкое место можно усиливать точечно — например, поставить туда ИИ-агента, который отвечает клиенту мгновенно, пока менеджер занят другими заявками.

Хотите не просто разложить воронку по этапам, а получить рабочего ИИ-агента для самого узкого места — например, автоматического первого ответа клиенту? Соберу и настрою агента под конкретный процесс вашей воронки. Настроить ИИ-агента →