Холодные звонки в 2026: заменит ли их ИИ-агент

Что даёт холодный звонок такого, чего не дают письма и сообщения

Несмотря на рост мессенджеров и рассылок, холодный звонок остаётся одним из немногих каналов, где можно услышать реакцию человека сразу — паузу, вопрос, возражение — и подстроиться под неё в моменте. Письмо или сообщение легко отложить или не открыть вовсе, а телефонный звонок вынуждает собеседника хотя бы на несколько секунд среагировать. Поэтому в продажах с длинным циклом сделки звонок часто остаётся первым касанием, даже если дальнейшая переписка потом уходит в мессенджер.

Проблема не в самом канале, а в том, что первый звонок — самая монотонная и затратная по времени часть работы менеджера. На короткий разговор по делу реагирует меньшинство тех, кому дозвонились, и большую долю дня менеджер тратит не на переговоры, а на набор номера, ожидание ответа и одинаковые фразы в начале разговора.

Хотите понять, сколько времени менеджеры реально тратят на холодные звонки и что из этого можно снять с них? Посмотрю вашу воронку обзвона и покажу, что стоит автоматизировать в первую очередь. Разобрать звонки →

Что в холодном звонке реально может взять на себя ИИ-агент

Первая линия обзвона и квалификация. ИИ-агент может пройти по базе контактов, задать несколько уточняющих вопросов и определить, стоит ли передавать контакт живому менеджеру дальше в работу — то есть взять на себя ту часть звонков, где нужен не переговорщик, а простой фильтр «интересно / не интересно».

Обработка типовых возражений на старте разговора. Первые фразы вроде «не звоните мне», «не актуально», «пришлите на почту» повторяются в большинстве звонков почти дословно, и на них заранее готовится сценарий ответа — ИИ-агент пользуется им так же ровно на сотом звонке за день, как и на первом, без усталости и раздражения в голосе.

Фиксация результата и передача контекста. После звонка ИИ-агент сам заносит итог в CRM, ставит статус и следующий шаг — менеджеру не приходится тратить время на ручной ввод после каждого разговора. Как это выглядит на стороне отдела продаж целиком, разобрано в статье «Воронка продаж для менеджера: как ИИ обучает и контролирует».

Возьмём для примера условные цифры — своего замера у меня нет, поэтому это иллюстрация логики, а не статистика рынка. Пусть менеджер за день успевает набрать полсотни контактов из базы. Большая часть этих звонков — короткие «неинтересно» или «перезвоните позже», а не переговоры. Передав первую линию таких звонков агенту, менеджер получает уже отфильтрованный список и тратит своё время на разговор с теми, кто готов разговаривать, а не на весь список подряд. Сколько именно контактов останется после фильтра, зависит от базы и продукта, и это как раз то, что показывает пилот.

Что проверить до запуска автообзвона

Прежде чем поручать обзвон холодной базы роботу, стоит разобраться с правовой стороной, и это не формальность. Статья 44.1-1 «Массовые вызовы» федерального закона «О связи» требует, чтобы массовые и автоматические телефонные вызовы совершались «при условии получения предварительного согласия абонента, выраженного посредством совершения им действий, однозначно идентифицирующих этого абонента» — текст статьи. Норма введена федеральным законом от 01.04.2025 № 41-ФЗ.

Я не юрист, и это не юридическая консультация: как именно оформлять и хранить согласие, в каком виде маркировать вызовы и что считать массовым обзвоном в вашем случае — вопросы к юристу, а не к статье в блоге. Важно другое: автообзвон по купленной или собранной где-то базе без согласия — это не «серая зона», про которую можно подумать потом, а условие, от которого зависит, можно ли вообще запускать сценарий. Поэтому в порядке шагов проверка базы на наличие согласий идёт раньше, чем выбор инструмента.

На практике это меняет и то, с какого сегмента начинать: база, где согласие уже получено — например, оставившие заявку на сайте или действующие клиенты, — оказывается и юридически чище, и по отклику лучше, чем случайные контакты.

Что остаётся за человеком

Сложные переговоры, где нужно подстроиться под конкретную ситуацию клиента, торг по цене и финальное закрытие сделки — та часть работы, где ценится опыт и гибкость реакции, а не проговаривание заранее заданного сценария. Чем крупнее и сложнее сделка, тем быстрее разговор выходит за рамки сценария, и здесь ИИ-агент скорее помогает менеджеру подготовиться и разгрузить рутину до и после звонка, чем полностью его заменяет.

За человеком остаётся и решение, кому вообще звонить и с каким предложением — ИИ-агент хорошо работает по уже заданной логике, но не формирует стратегию продаж сам. Где в продажах проходит эта граница в целом, разобрано в статье «ИИ в продажах: как внедрить и что реально работает».

С чего начать

Не обязательно сразу передавать ИИ-агенту весь обзвон. Рабочий первый шаг — выделить один сегмент базы, где согласие на звонки уже есть: повторные обращения или тёплые заявки с сайта. На нём и пробуют сценарий первого касания и квалификации, а сложные и крупные сделки на время пилота оставляют менеджерам. По результатам такого пилота видно, какую долю звонков можно передать агенту без потери качества разговора.

Оценивать пилот лучше не по числу совершённых звонков, а по тому, во что они обошлись и что принесли: сколько стоит один доведённый до менеджера контакт и как эта цифра соотносится с тем, что было до агента. Порядок такого расчёта разобран в статье «Стоимость лида: как считать и как снизить с ИИ». Если параллельно с исходящим обзвоном нужно закрыть и входящий поток, соседняя задача разобрана в статье «ИИ-агент для приёма заявок: пошаговая инструкция с шаблонами».

Частые вопросы

Можно ли обзванивать роботом базу, которую я купил или собрал из открытых источников? Согласие абонента требуется независимо от того, откуда взят номер, и происхождение базы этого требования не отменяет. Как именно подтверждать наличие согласия в конкретной ситуации — вопрос к юристу; статья здесь только обозначает, что проверять это нужно до запуска, а не после первой жалобы.

Чем ИИ-агент для звонков отличается от обычного автоинформатора? Автоинформатор проигрывает записанное сообщение и не слышит ответ. ИИ-агент ведёт диалог: распознаёт речь, отвечает по сценарию на встречные реплики, уточняет и на основании ответов решает, передавать контакт менеджеру или нет. Для собеседника разница ощутима, для закона — нет: и то и другое остаётся автоматическим вызовом.

Нужно ли предупреждать собеседника, что он говорит с роботом? Скрывать это смысла мало: ИИ-агент на первой линии решает задачу фильтра, а не изображает человека, и попытка выдать его за менеджера обычно оборачивается разочарованием на следующем шаге, когда клиент всё равно поймёт. Как оформлять представление агента юридически — снова вопрос к юристу.

Сколько звонков нужно на пилот, чтобы понять, работает ли схема? Универсального числа нет, и любая конкретная цифра здесь будет выдумана. Ориентироваться стоит не на количество, а на устойчивость картины: если доля контактов, доведённых до менеджера, держится примерно одинаковой на нескольких днях подряд, выборки уже хватает для решения.

Заменит ли ИИ-агент отдел продаж целиком? Нет. Он снимает первую линию и рутину вокруг разговора — набор, фильтр, занесение итога. Переговоры, торг и закрытие сделки остаются человеку, и чем крупнее сделка, тем это заметнее.

Хотите протестировать ИИ-агента на холодных звонках без замены всей команды продаж сразу? Настрою пилотный сценарий обзвона под ваш продукт и базу контактов. Настроить ИИ-агента для звонков →